Prospection commerciale B2B 24 bonnes pratiques pour améliorer

La croissance de votre entreprise avec la prospection commerciale B2B est nécessaire pour réussir à long terme. C’est une excellente façon de procéder, mais il peut être difficile de déterminer quelles stratégies fonctionnent le mieux.

Votre processus est construit à partir des meilleures pratiques que vous mettez en œuvre au sein de votre entreprise pour la prospection B2B. Penser à intégrer les bonnes pratiques est essentiel pour croître de manière cohérente. Si vous ne faites que commencer la prospection de votre entreprise ou si vous n’êtes pas satisfait des résultats que vous avez obtenus, voici quelques pratiques qui peuvent vous aider à mieux concentrer vos efforts et à voir les résultats que vous attendez.

Prospecter commence par cibler…

1 – Segmenter et hiérarchiser les prospects pour focaliser vos ressources

La segmentation de la clientèle est la division des prospects en groupes distincts. Cette division est basée sur un certain nombre de critères :

  • Besoins, c’est-à-dire pour qu’un seul produit entier puisse les satisfaire.
  • Caractéristiques d’achat, c’est-à-dire réponses à la messagerie, aux canaux de commercialisation et aux canaux de vente, qu’une seule approche de mise sur le marché peut être utilisée pour leur vendre de manière compétitive et économique.

Il existe trois principales approches de la segmentation du marché:

  • La segmentation à priori, l’approche la plus simple. Elle utilise un schéma de classification basé sur des caractéristiques accessibles au public, telles que la taille de l’industrie et de la société, pour créer des groupes distincts de clients au sein d’un marché. Cependant, la segmentation à priori du marché n’est pas toujours valable, car les entreprises du même secteur et de même taille peuvent avoir des besoins très différents.
  • La segmentation basée sur les besoins différenciés et validés que les clients expriment pour un produit ou un service spécifique offert. Les besoins sont découverts et vérifiés par le biais d’études de marché primaires, et les segments sont délimités en fonction de ces différents besoins plutôt que de caractéristiques telles que la taille de l’industrie ou de l’entreprise.
  • La segmentation basée sur la valeur différencie les clients par leur valeur économique, en regroupant les clients ayant le même niveau de valeur en segments individuels qui peuvent être clairement ciblés.

La segmentation des prospects en groupes fait gagner à l’entreprise du temps, de l’argent et bien évidemment de l’énergie. Une analyse pertinente du marché et du comportement du prospect permet de répondre à la plupart de ses besoins, sans le temps et les ressources d’un processus de recherche de segmentation descriptif traditionnel. Ainsi, avant de procéder à la segmentation, il faut définir les critères sur la base desquels doit se faire (mentionnés ci-dessus).

Si vous ne parvenez pas à déterminer le segment cible sur lequel vous devez concentrer vos efforts, réalisez un scoring des différents segments de marché que vous avez identifiés. Pour ce faire, suivez les étapes suivantes :

  • Réalisez une campagne test sur chaque segment
  • Analysez le retour sur investissement de chaque segment
  • Les résultats obtenus vous seront utiles pour déterminer sur quel segment vous devez focaliser vos efforts.

2 – Soignez la qualité des fichiers de prospection et l’étape de qualification

Une fois que vous avez atteint un schéma de segmentation global satisfaisant, la dernière analyse à faire est d’évaluer les segments résultants et de hiérarchiser les quelques-uns les plus prometteurs en termes de :

  • Qualité de client,
  • Taille de segment
  • Croissance du segment.

Il convient ensuite de fournir à l’équipe de vente des fichiers de prospection de qualité qui décrit le profil type des entreprises intéressantes que vous souhaitez acquérir.

Après l’établissement de la liste finale de prospects cibles, il est temps de passer à la qualification. Elle consiste à se renseigner sur l’opportunité commerciale potentielle qui existe avec une entreprise cible. La qualification de prospects est utile pour savoir comment traiter les leads pour les transformer en clients ;

Déterminer les actions à entreprendre dans le cadre d’un cycle d’achat (appels, production de contenus en ligne, etc).

La méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe), l’une des plus répandues dans le monde B2B, qui peut vous aider à qualifier vos prospects:

  • Budget ; fait référence au budget alloué
  • Authority ; fait référence au pouvoir d’achat ou d’influence du contact
  • Need ; le besoin réel du contact
  • Timeframe ; le délai de réalisation du projet d’investissement.

Il est possible de faire la qualification de prospects, soit:

  • Au premier contact
  • En ligne, au moment de la complétion d’un formulaire
  • Lors d’un appel téléphonique dans le cadre d’une campagne de qualification
  •  Ou par enrichissement des données à partir de fichiers d’entreprises.

3 – Toujours se renseigner sur vos prospects avant de les contacter

En vente, il n’y a pas de seconde chance. Si vous échouez, vous n’obtenez pas de second coup. Les dégâts ont été causés, et la possibilité de renverser la situation dépend autant de vos perspectives que de vous. C’est pourquoi vous devez entrer dans chaque appel complètement préparé. Avant de décrocher le téléphone ou d’ouvrir un nouvel e-mail pour contacter un prospect, vous devez déjà être un expert des personnes et de l’organisation que vous essayez de contacter. La recherche est un élément aussi important du cycle de vente que toute autre étape. Si vous ne savez pas de quoi vous parlez, vous n’aurez jamais de rendez-vous ni de retour téléphonique.

Pour repérer l’entreprise que vous prospectez et en savoir plus, commencez par visiter son site Internet et ses pages sur les réseaux sociaux et collecter les informations publiques qui vous seront utiles pour mettre en place votre stratégie de prospection. Assurez-vous de consulter, au minimum, ses LinkedIn et Twitter afin d’avoir une meilleure idée de qui elle est en tant que personne. Découvrez les groupes LinkedIn dans lesquels elle publie et les interactions Twitter, si elle a mentionné des problèmes commerciaux… Fouillez ensuite dans les actualités qui concernent l’entreprise ciblée.

Les communiqués de presse, les rapports d’études que vous pourriez trouver sur Slideshare, les interviews des dirigeants de la société en question, … vous voulez toujours participer à une réunion aussi préparée que possible. Utilisez toute votre technologie disponible; mobile, tablette, ordinateur, etc. pour accéder aux informations où que vous soyez. Soyez le plus à jour possible avant la grande réunion. Les informations collectées vous permettront de préparer des arguments solides pour la convaincre de l’importance de ce que vous proposez.

4 – Analysez les éléments financiers de l’entreprise cible que vous démarchez

Analyser la situation financière de l’entreprise que vous prospectez est aussi un élément important qui vous aidera à mieux appréhender votre cible. Fouillez dans ses rapports financiers, ses comptes, ses équipes de direction, … et tentez de deviner ses décisions futures, ses procédures de gouvernance interne, ses contraintes financières, contractuelles, partenariales, …

Certains sites Internet comme Societe.com vous permet d’analyser la situation financière de n’importe quelle entreprise que vous entendez prospecter et trouver des réponses à plusieurs questions comme :

  • Quelle est sa situation financière? Est-elle « solvable »?
  • Comment se finance-t-elle? Est-elle fortement endettée?
  • Où semble-t-elle perdre/gagner le plus de rentabilité par rapport à ses concurrents?

5 – Utilisez le lead scoring pour détecter les prospects les plus « chauds »

Lead Scoring est une méthodologie utilisée pour classer les prospects par rapport à une échelle qui représente la valeur perçue que chaque lead représente pour l’organisation. La position de travail, le nombre d’abonnés aux médias sociaux ou la taille de l’entreprise peuvent être des informations précieuses pour votre entreprise sur un prospect.

Avant d’utiliser le lead scoring dans votre stratégie de prospection, vous devez évaluer si votre entreprise est réellement celle qui bénéficierait d’un système de lead scoring. Le fait est que ce n’est pas un must-have pour toutes les entreprises, et dans de nombreux cas, le lead scoring peut être une perte de temps.

Pour évaluer si lead scoring convient à votre entreprise, posez-vous les questions suivantes:

  • Mon équipe commerciale est-elle nourrie avec suffisamment de prospects?
  • Mon équipe commerciale appelle-t-elle même les prospects que je leur envoie?
  • Ai-je suffisamment de données pour implémenter le lead scoring?

Rappelez-vous que l’avantage du lead scoring est double:

  • Pour éviter de harceler les prospects avec un contact du service des ventes avant qu’ils ne soient prêts à acheter et d’identifier les prospects qui doivent être contactés avec davantage de prospects en premier
  • Pour maximiser l’efficacité de votre équipe de vente afin qu’elle puisse facilement identifier et travailler uniquement les prospects prêts à vendre.

6 – Gardez un oeil sur le CA par client, et affinez encore le ciblage

Contrôler et évaluer régulièrement la performance de chacun des segments est important pour améliorer continuellement le ciblage de vis actions de prospection. Cela vous permet d’identifier les points faibles et de prendre les mesures correctrices capables d’améliorer la situation. Le CRM est un outil indispensable pour garder l’oeil sur les revenus par client et affiner plus encore le ciblage.

Il s’agit d’une approche intégrée de la gestion des relations en mettant l’accent sur la fidélisation de la clientèle et le développement des relations. L’utilisation d’un CRM qui vous permet d’enregistrer des conversations avec vos clients que chaque membre de votre équipe peut référencer peut vous aider à garder une trace.  Les entreprises qui mettent en œuvre avec succès le CRM récolteront les fruits de la fidélité des clients et de la rentabilité à long terme.

Prospecter demande de s’organiser…

7 – Déclinez les objectifs de prospection jusqu’au nombre d’entreprises à démarcher, et planifiez vos activités de prospection

La prospection crée un flux constant de nouveaux clients. La clé est d’identifier ceux qui correspondent au profil client de votre organisation et qui ont le potentiel de devenir acheteurs. Lorsque vous qualifiez les bonnes perspectives, vous pouvez construire une croissance régulière et éviter les hauts et les bas des ventes qui frustrent certains professionnels de la vente.

Des techniques de prospection efficaces permettent aux professionnels de la vente d’accomplir trois tâches essentielles:

  • Ajouter de nouvelles perspectives
  • Remplacer les clients perdus et
  • Vendre de nouveaux produits à des clients existants.

Alors que votre approche de la prospection doit être planifiée, sachez que la prospection peut avoir lieu presque partout et à tout moment. Commencez par une recherche et une analyse solides, plus votre plan d’action et vos objectifs, pour trouver des perspectives intéressantes. Sachez ce que font les perspectives et leurs objectifs probables. Vous pouvez trouver de nombreux détails pour les recherches en ligne, les collègues, les communiqués de presse, les rapports annuels et les médias sociaux. À partir de là, choisissez quelques-unes des voies les plus efficaces pour approcher les prospects.

L’étape suivante est le passage à l’action. Réunissez votre force de vente et préparez votre plan d’action à déployer. Chacun de votre équipe de travail doit avoir recevoir un plan d’actions concrètes (tâches, responsabilité, clients, date, durée, manière d’exécution de la tâche). Faites un suivi et un contrôle régulier du déroulement de la tâche pour s’assurer que tout va bien. Le suivi est aussi essentiel pour favoriser les relations avec les prospects.

Voici des conseils de suivi pour favoriser des relations ouvertes.

  • Demandez les meilleurs moments et les moyens de rester en contact avec les prospects.
  • Vérifiez et notez toutes les informations de suivi que vous devez fournir
  • Continuez à partager des informations qui contribueront au succès des prospects
  • Poursuivez vos efforts sur les réseaux sociaux. Aimez et partagez leurs messages. Rejoignez les conversations qu’ils entament. Félicitez-les pour les bonnes nouvelles publiées sur les réseaux sociaux.
  • Faites en sorte que les prospects aient toujours l’impression d’avoir une piste intérieure avec vous. Invitez-les à découvrir les nouveaux produits et services ou à participer à des essais.

8 – Ne pas délaisser le suivi & la fidélisation

La fidélisation est un facteur clé dans le succès d’une stratégie de prospection, voire dans le développement de l’entreprise. Selon certaines études, acquérir un nouveau client coûte de 5 à 7 fois plus cher que de garder un client fidèle. Il est ainsi avantageux de se concentrer sur les clients existants, plutôt que d’en chasser des nouveaux. Une agence d’expérience client a constaté que les clients fidèles sont 5 fois plus susceptibles de racheter, 5 fois plus susceptibles de pardonner, 4 fois plus susceptibles de se référer et 7 fois plus susceptibles d’essayer une nouvelle offre.

En automatisant simplement le processus de marketing de contenu, d’email marketing et de marketing sur les réseaux sociaux, vous pouvez voir le succès de plusieurs manières:

  • – Rester en contact avec votre clientèle actuelle.
  • – Rappeler aux clients les événements à venir et les conseils saisonniers.
  • – Maintenir une apparence professionnelle jusqu’à la boîte de réception et au-delà.
  • – Profitez des occasions de rejoindre des clients avec qui vous n’avez pas parlé depuis des années.

 Prospecter, c’est innover…

9 – Embrasser pleinement les techniques de prospection modernes

Du Web omniprésent aux applications mobiles et aux plateformes sociales, l’ère numérique bouleverse l’environnement des ventes. Le comportement des acheteurs B2B a été radicalement modifié par le Web avec environ 60% des acheteurs effectuant des recherches en ligne avant de contacter un professionnel des ventes. Le Web offre aux professionnels de la vente un nouveau départ grâce à des opportunités de prospection plus étendues que jamais. La recherche commerciale peut être effectuée rapidement et facilement à l’aide d’outils tels que LinkedIn, la recherche Google et les alertes Google.

Les sites Web des entreprises regorgent d’informations sur les produits, les marchés, la culture interne, les actualités et la portée géographique. Il existe souvent des liens vers des rapports financiers, des rapports de recherche, des livres blancs et d’autres informations clés. Aujourd’hui, 60 à 80% du processus de vente est réalisé par le prospect lui-même en ligne.

Il y aussi la vente sociale, dont le but est de connecter les gens avec des intérêts communs, que le résultat souhaité soit de nouer des relations, de trouver des ressources ou de résoudre des problèmes commerciaux. Ceux qui réussissent le mieux dans les ventes aujourd’hui sont ceux qui comprennent ce qui fonctionne et utilisent efficacement le pouvoir des médias sociaux pour la prospection. La prospection digitale consiste à donner des choix à l’acheteur. Une fois que l’acheteur a engagé et démontré un ensemble spécifique d’intérêts dans certains produits et services, le vendeur peut contacter et planifier des conversations appropriées.

10 – Créez du contenu de qualité pour attirer des clients potentiels

Inbound prospecting consiste à fournir des solutions et des opportunités qui ont un impact positif sur les personnes et votre entreprise. En créant du contenu conçu pour répondre aux problèmes et aux besoins de vos clients idéaux. Vous attirez ainsi des prospects qualifiés et renforcez la confiance et la crédibilité de votre entreprise. Une étude publiée par HubSpot révèle que les professionnels qui publient régulièrement du contenu utile, unique, facilement lisible, crédible et convaincant sur les blogs de leurs entreprises ont 25% de plus de chances d’attirer de nouveaux prospects. Une autre étude de HubSopt indique que 46% de la population lit des blogs plus d’une fois par jour.

Une fois que les gens arrivent sur votre site Web, votre équipe de vente peut dialoguer avec eux en utilisant des outils conversationnels tels que le courrier électronique et le chat, en insufflant une valeur continue à mesure qu’ils apprennent à connaître votre marque. Ensuite, votre équipe de service client peut les ravir longtemps après qu’ils soient devenus des clients, agissant en tant que conseiller empathique et expert de votre produit.

Mais Inbound Marketing n’est qu’une partie d’un mouvement plus large dans le monde des affaires. C’est le fondement de l’idée qu’il ne suffit pas d’attirer des gens sur votre site Web. Vous devez en effet, continuer à les aider, les soutenir et les responsabiliser bien après qu’ils soient devenus clients. C’est ainsi que votre entreprise se développe, en gardant le marketing, les ventes et le service constamment concentrés sur la façon d’aider les clients actuels et futurs.

Pour des résultats encore plus pertinents, pensez à nommer un  » Chief Content Officer » pour prendre en charge la conception, la mise en place et le suivi de vos efforts en content marketing.

11 – Utiliser le marketing automation pour « couver » les prospects qui ne sont pas encore prêts à se décider (lead nurturing)

Le lead nurturing consiste à développer des relations avec les acheteurs à chaque étape de l’entonnoir de vente et à chaque étape du parcours de l’acheteur. Il concentre les efforts de marketing et de communication sur l’écoute des besoins des prospects et la fourniture des informations et des réponses dont ils ont besoin. En moyenne, 50% des leads dans n’importe quel système ne sont pas encore prêts à acheter. Près de 80% des nouveaux prospects ne deviennent jamais des ventes. Les entreprises qui excellent dans le domaine du lead nurturing génèrent 50% de prospects prêts à la vente en plus à un coût inférieur de 33%. Les leads nourris font des achats 47% plus importants que les leads non nourris.

Développer efficacement des prospects sur le marché actuel axé sur les acheteurs signifie établir et entretenir des relations avec les acheteurs avec un système de lead scoring, puis remplir ce cadre avec un plan de marketing de contenu complet.

En d’autres termes, si la notation des prospects est l’épine dorsale d’une stratégie de marketing en ligne réussie, le marketing de contenu est le muscle. Dans un marché où les acheteurs se méfient de plus en plus des publicités et augmentent leur autoformation via l’entonnoir, le marketing de contenu s’est imposé pour donner aux marques une voix.

Alliant rapidité et qualité, les outils de marketing automation est aussi des solutions pour les problèmes de pertinence et d’instantanéité. Gartner indique dans une étude publiée que toute entreprise optant pour une gestion de leads automatisée peut augmenter ses revenus de 10% en 6 à 9 mois.

L’automatisation du marketing est une solution technologique qui permet aux marques de rationaliser et d’automatiser leurs efforts de marketing sur différents canaux (mails, sites web, livres blancs, etc), afin d’améliorer leur efficacité et d’augmenter leurs ventes.

12 – Lancez-vous dans le social selling pour démarcher de nouveaux clients

Avant que nos vies ne soient éclairées par un millier d’écrans remplis de Facebook, Twitter et de tous les autres coins lumineux d’Internet, les gens demandaient à d’autres qu’ils connaissaient des conseils d’achat. Aujourd’hui, les réseaux sociaux, les forums et les avis en ligne ont remplacé les méthodes traditionnelles d’échange de conseils d’achat, et nous sommes tous des voisins numériques.

Le social selling est l’art d’utiliser les médias sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et nourrir les perspectives de vente. C’est la manière moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels afin que vous soyez la première personne ou marque à laquelle un prospect pense quand il est prêt à acheter.

Pour de nombreux vendeurs, cela a remplacé la redoutable pratique de l’appel à froid. Si vous avez une page d’entreprise Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà engagé dans les bases de la vente sociale, même si vous n’avez jamais réellement utilisé le terme pour décrire vos activités en ligne, ou si vous y avez pensé exactement ce que la vente sociale signifie vraiment.

Contrairement aux méthodes traditionnelles comme la téléprospection qui génère des résultats immédiats, le social selling s’inscrit dans une démarche à moyen/long terme. Les vendeurs doivent fournir du temps, des efforts et de l’énergie pendant une période relativement longue sans pour autant avoir des résultats concrets.

Mais comment se lancer dans le social selling ? Voici les grandes lignes que vous devez suivre :

  • Soignez votre propre profil
  • Rejoignez des groupes & des discussions pertinents, cela vous permettra d’entrer en contact avec vos prospects, de savoir de près leurs soucis et besoins, etc.
  • Mettez-vous en relation avec les influenceurs de votre entreprise sur les réseaux sociaux
  • Demandez à vos clients de vous mettre en contact avec des personnes susceptibles de s’intéresser à vos produits et/ ou services
  • Soignez votre contenu sur les réseaux sociaux, partagez des articles pertinents, uniques et convaincants, utilisez des hashtags que vos acheteurs potentiels sont susceptibles de rechercher.

Prospecter, c’est savoir communiquer au plus juste…

13 – Suivez ces 3 étapes pour capturer l’attention de votre interlocuteur dans les 20 premières secondes et prendre un RDV

Les acheteurs d’aujourd’hui sont plus occupés que jamais. Ainsi, pour qu’un représentant commercial se connecte à un prospect, il doit remplacer toutes les autres tâches, priorités, e-mails, réunions et notifications que le prospect a dans son assiette à la minute même. Ils doivent convaincre l’acheteur de tout mettre de côté et de les écouter. Ils disposent presque d’une vingtaine de minutes pour capter l’attention de leurs prospects, qu’ils écoutent votre discours ou lisent une courte lettre ou un e-mail.

Pendant ce petit intervalle de temps, vous devez vous positionner comme un expert capable de capter l’attention du prospect, et non seulement comme simple vendeur son seul souci de commercialiser son produit ou service.

La formule de trois phrases suivantes est à la fois efficace dans le temps et efficace pour tirer le meilleur parti de ce lapse de temps précieux :

  • Prouvez à votre interlocuteur que vous connaissez bien le marché dans lequel il évolue. Veillez à bien capter son attention en parlant des détails et informations qui peuvent les intéresser et les rendre plus attentif.
  • Analysez la situation et identifier les trois challenges communs à l’industrie de votre prospect, et pour lesquels vos produits / services pourraient être utiles.
  • Engagez une conversation avec votre interlocuteur qui vous permettra d’identifier ses besoins.

Un détail très important. Evitez de vous montrer insistant à convaincre le prospect de l’importance de vos produits. Essayez de présenter votre offre dans une minute maximum. Elle doit être résumée dans trois points.

  • Veillez à bien expliquer l’utilité de votre offre,
  • quels sont les bénéfices que peut tirer le client de votre entreprise,
  • et quelles suites vous voulez proposer à votre prospect.

L’infographie ci-dessous vous explique les étapes d’un appel de prospection réussi :

14 – Maîtrisez parfaitement la réponse aux objections les plus courantes

Quelle est la tâche la plus importante de la vente? Stimuler les ventes, bien sûr. Et quelle est la principale raison pour laquelle nous nous efforçons de le faire? Parce que nos perspectives sont maîtres de la résistance. Cela étant, la tâche la plus critique de votre copie de vente consiste à surmonter les objections. Ci-dessous, nous vous expliquons comment vous pouvez surmonter les objections les plus courantes qui empêchent les clients de se précipiter pour acheter maintenant.

Objection 1 :  » Cela ne m’intéresse pas »

Qu’est ce qui ne vous intéresse pas ?

Objection 2 :  » Envoyez nous votre plaquette »

Objection 3 :  » Je n’ai pas le temps »

Comme vous pouvez le voir, il y aura de nombreux obstacles sur votre chemin pour surmonter les objections de vente. Et quelle est la solution à cela? L’empathie est au cœur de votre réponse ici, tout en leur rappelant que les gens ont déjà été dans cette situation. Actualisez les raisons pour lesquelles ils sont entrés ou ont demandé en premier lieu. S’ils expriment ce type d’objection; leur cerveau logique est heureux de recevoir plus d’informations sur les raisons pour lesquelles ils devraient agir. Combinez ensuite cela avec une histoire de réussite liée à la fonctionnalité spécifique ou à un ensemble de fonctionnalités qui les aideront à imiter ce succès pour eux.

Objection 4 :  » Je n’ai besoin de rien »

Au début de votre présentation commerciale, vous devez présenter votre produit et indiquer clairement ce que les gens gagnent lorsqu’ils l’utilisent. Ne jamais tourner autour du pot. Rendez-le aussi clair et simple que possible, afin de ne pas avoir de doute sur ce que vous vendez.

Objection 5 :  » Je n’ai pas de budget »

La tarification est l’un des plus grands défis auxquels nous sommes confrontés en tant que spécialistes du marketing. Mais bien faire les choses est la clé de la vente. Qu’ils le sachent ou non, les gens utilisent le prix d’un produit pour déterminer sa valeur intrinsèque. Si le prix est trop élevé, ils peuvent penser que le produit est trop avancé ou trop compliqué. Mais s’il est trop bas, ils soupçonneront que votre produit est de mauvaise qualité. Pour surmonter cette objection, Concentrez-vous sur la valeur plutôt que sur le prix.

Objection 6 :  » On n’investit plus »

Objection 7 :  » Recontactez moi dans six mois »

À moins que votre perspective ne tombe dans une petite minorité de personnes qui ont besoin de lire les petits caractères avant de prendre une décision, il y a de fortes chances qu’elles soient simplement dans ce 68% central qui préfèrent la plupart du temps l’inaction à l’action. Il est probable qu’ils repousseront la décision pour un jour futur qui ne viendra probablement jamais. La première chose que vous devez faire est d’identifier pourquoi ils veulent échapper au processus décisionnel. Cela ne signifie pas de demander « Pourquoi avez-vous besoin d’y penser? !! » car cela peut sembler impoli. C’est trop une question ouverte de toute façon pour vous donner une réponse avec laquelle travailler.

Objection 8 :  » Mon fournisseur actuel est un ami »

15 – Utilisez un langage imagé et des métaphores pour mieux faire passer vos arguments

Prospecter demande d’être opportuniste

Les métaphores de marque se détachent de l’approche traditionnelle des fonctionnalités et des avantages marketing. Les spécialistes du marketing se concentrent souvent sur les nuances de ce qui différencie leurs produits et services de la concurrence. Ces différences peuvent être une nouvelle fonctionnalité, une offre de service de marque ou leur emplacement. Celles-ci peuvent sembler être de grandes différences du point de vue du marketing, mais du point de vue du client, ces différences sont plutôt sans conséquence.

Tout comme les histoires, les métaphores engagent le cerveau droit. Ils contournent la rationalité et abaissent les défenses aux arguments de vente. C’est pourquoi les métaphores peuvent vous rendre plus convaincant et vous aider à gagner des affaires.

Les métaphores fonctionnent mieux lorsqu’elles sont simples, inattendues et concrètes:

  • Créez une image rapide plutôt qu’une longue histoire. Vous perdez votre lecteur, si vous avez besoin de beaucoup d’explications.
  • Surprenez vos lecteurs. Présentez un nouvel angle sur un vieux sujet.
  • Essayez de rendre vos métaphores sensorielles, afin que les lecteurs puissent découvrir vos mots. Lorsque les lecteurs peuvent voir, sentir, goûter ou entendre quelque chose. Ils sont plus susceptibles de s’engager et de se souvenir.

16 – Informez-vous sur le sociogramme de l’entreprise pour comprendre les rouages du comité de décision

Dans les organisations de toutes sortes, le travail d’équipe et la collaboration sont plus importants que jamais. Et cela signifie que les relations sont plus importantes que jamais. Donc, que vous essayez de créer un environnement d’apprentissage positif dans votre classe ou la meilleure culture possible au travail, vous devez comprendre la dynamique sociale du groupe. Les sociogrammes peuvent aider. Ils fournissent des données sur les relations, et ils sont incroyablement simples. Donc, que vous soyez un leader dans une salle de classe ou un bureau, vous pouvez utiliser un sociogramme pour glaner des données exploitables sur la dynamique sociale du groupe.

Le travail du commercial moderne consiste à identifier les personnes intervenant dans le processus d’achat industriel et comprendre les dynamiques relationnelles entre eux. Cela vous permet de vous adresser à la bonne personne en cas de besoin. Il est important de noter que 6 rôles clés peuvent être identifiés dans le processus d’achat industriel :

  • Initiateurs : Il s’agit de la personne qui va exprimer et faire savoir en interne qu’il existe un besoin d’achat
  • Décideurs : Ce sont les personnes qui vont prendre les décisions finales
  • Acheteurs : Ce sont les personnes responsables de collecter les informations sur les différentes solutions présentes sur le marché, de faire les comparatifs nécessaires et participer à la décision finale.
  • Influenceurs : Ce sont les personnes qui vont influencer les membres du comité de décision par les avis qu’ils émettent. Ils peuvent être internes (contrôleur de gestion) ou externes (cabinet de conseil)
  • Utilisateurs : Ce sont ceux qui vont tester la solution qui doit être commercialisée. Ils influencent d’une manière significative la nouvelle solution et le choix du fournisseur
  • Gatekeepers : Ce sont les personnes qui agissent comme intermédiaire, contrôlant le contact avec la personne recherchée.

17 – Éduquer plutôt que vendre, ou la puissance des workshops

Le workshop (atelier en français) est une nouvelle technique de prospection et excellente alternative de la porte-à-porte et du télémarketing qui voient leur taux de transformation chuter chaque année.

Un atelier de prospection est un atelier de vente interactif conçu pour produire des résultats, apprendre des techniques efficaces d’appels à froid et surmonter les réticences à appeler. Les participants apprendront l’appel de prospection sans pression et développeront une approche personnalisée adaptée à leur entreprise, comment dépasser les gardiens, quand et comment quitter la messagerie vocale, comment surmonter les blocages et les objections et traiter directement les causes de la réticence à appeler.

Les professionnels de la vente expérimentés bénéficieront de l’amélioration de leurs compétences en développement des affaires. Les nouveaux professionnels de la vente apprendront les compétences de prospection nécessaires pour une base solide de réussite.

L’atelier de prospection commerciale aide également les entrepreneurs et autres professionnels qui doivent développer des relations commerciales afin de développer leur entreprise et de vendre les produits ou services de leur entreprise, mais ne se considèrent pas comme des vendeurs à temps plein. Il permet également aux dirigeants d’accompagner tout changement qui se produit au sein de l’entreprise (intégration d’un nouveau système d’information par exemple) et les impliquer autant que possible en amont du changement.

Pour le fournisseur, le workshop est un excellent moyen d’établir une liaison de confiance avec l’entreprise prospect. Si vous cherchez à vendre votre marque et à en tirer pleinement profit, il faut éviter surtout l’autopromotion, ne prenez pas votre workshop pour un pitch de vente et modérez votre agressivité commerciale afin de gagner le respect votre interlocuteur.

18 – Soyez recommandé par vos clients satisfaits

Avant de lancer de nouvelles campagnes marketing, analysez la culture de votre entreprise. Commencez par votre service client. L’optimisation de l’expérience client peut vous aider non seulement à augmenter vos revenus, mais également à acquérir de nouveaux clients.

Des études récentes ont révélé que les prospects introduits par vos clients sont les meilleurs et sont susceptibles de se transformer en clients fidèles. Les clients qui avaient une interaction amicale avec une entreprise sont susceptibles de recommander cette entreprise à d’autres. Toutefois, la majorité des personnes qui ont fait l’expérience d’un service inamical ne recommanderaient pas une marque.

Comment obtenir des recommandations? La meilleure solution d’obtenir quelque chose est de la demander. Si vous désirez obtenir les recommandations de vos clients satisfaits, il suffit de les demander. C’est simple.

Vous pouvez suivre la démarche suivante :

  • Organiser une mini-enquête de satisfaction auprès de vos clients
  • Appelez vos clients et demandez-leur s’ils sont satisfaits de ce que vous proposez
  • S’ils sont satisfaits, demandez-leur de recommander vos produits et/ou services à au moins trois personnes de leur réseau d’amis susceptibles d’être intéressés par vos produits et/ou services.

Prospecter c’est être motivé

19 – Adopter le bon état d’esprit pour prospecter et gagner de nouveaux clients

« Prospecter est, avant tout, un état d’esprit »

Malheureusement, la plupart des professionnels de la vente se concentrent principalement sur l’apprentissage des techniques de vente. L’adoption d’un meilleur état d’esprit de vente pourrait être aussi nécessaire. Il faut garder à l’esprit que vous êtes capables d’aider de nouvelles entreprise à réussir grâce à vos solutions. Cela signifie que vos conversations de prospection et de vente initiales se concentrent exclusivement sur la question de savoir si les problèmes que vous abordez existent au sein l’entreprise ciblée.

Les personnes que vous allez contacter n’ont pas demandé réellement vos services et ne savent peut-être pas qui vous êtes, ou encore ils ne savent pas qu’est ce que vous proposez. Ne vous inquiétez pas. Restez tranquille et convaincu de votre démarche. Gardez toujours à l’esprit que vous êtes là pour apporter des solutions pertinentes et utiles pour l’entreprise que vous prospectez. Cela vous permettra de vous affranchir de vos freins pour parler avec encore plus de confiance de votre offre avec ces inconnus que vous ciblez.

20 – Donnez du sens à la conquête client au sein de vos équipes de vente

L’un des plus grands mots à la mode dans notre industrie aujourd’hui est «la conquête». Tout le monde, d’un représentant d’usine à un vendeur, entrera dans votre magasin et l’utilisera comme un moyen de vous intriguer.

Prospecter demande du temps, de l’énergie et une bonne dose d’engagement. Il faut être résistant et insistant à convaincre les gens de ce que vous proposez. Les clients ne tombent certainement pas du ciel. Ne vous arrêtez pas. Ne vous dites jamais que vous n’avez plus besoin de clients. Veillez toujours à élargir votre champ de clientèle afin de survivre et développer votre affaire. Rappelez-vous de l’importance de trouver de nouveaux clients.

21 – Valoriser les activités de prospection, et encourager la chasse des commerciaux

De nos jours, les conversations de vente sont de plus en plus axées sur l’acheteur, ce qui signifie que les commerciaux doivent faire preuve de créativité en matière de prospection. Tout le monde se démène pour développer ses propres hacks, techniques et processus de prospection afin de déplacer les prospects à travers l’entonnoir de vente et de les transformer en clients.

La plupart des experts en vente vous diront que démarrer des conversations avec des prospects est la partie la plus cruciale pour booster votre réussite commerciale. Mais la dynamique de la façon de procéder peut sembler mystérieuse, même si vous êtes dans le jeu depuis un certain temps. Mettre une règle de jeu basée sur la valorisation et la reconnaissance des résultats obtenus par vos équipes de vente est l’une des meilleures démarches pour convaincre vos prospects.

  • Ne ratez pas les occasions qui vous seront offertes pour évoquer et valoriser la plus petite action de prospection entamée par un de vos collaborateurs
  • Encouragez les meilleurs chasseurs de votre équipe et invitez-les à parler de leurs expériences à toute l’équipe. Notez ce que le client a accompli, comment le produit ou le service de votre entreprise a facilité sa vie et s’il a reconnu votre entreprise pour sa contribution. Diffusez ces histoires en interne dans les newsletters de l’entreprise, en les lisant lors des réunions et en les partageant avec tous les nouveaux employés.

Il est tout aussi important de reconnaître les petites étapes quotidiennes vers le progrès que de célébrer les grosses ventes. La puissance des petites victoires est un peu de chance pour la motivation et la résilience des ventes pendant les périodes où les ventes ne se font pas sentir.

〉 Prospecter, c’est chercher à devenir meilleur…

22 – Formez continuellement vos commerciaux

Si vous regardez certaines des personnes les plus prospères au monde, il y a une croyance commune qu’elles partagent toutes: elles croient en l’apprentissage continu et au développement continu. Se concentrer sur la réalisation des tâches afin que vous puissiez la cocher dans votre liste de tâches sans vraiment réfléchir aux résultats et comprendre la valeur de vos activités est une façon infaillible de rester la même et de ne jamais grandir.

Former continuellement vos commerciaux, aux nouveaux produits, aux comportements à adopter, etc, est l’une des meilleures choses à faire pour booster votre affaire.

Le commerce est un métier difficile, qui ne s’adapte pas à tous les profils. Les meilleurs vendeurs établissent des relations avec les clients, comprennent les besoins des clients et vendent des produits qui mèneront au succès des clients. Les qualités spécifiques des vendeurs dépendront des objectifs et de la culture de votre entreprise. Avant de passer aux étapes de la formation à la vente, il est important d’identifier ce qui, selon vous, rend un vendeur formidable afin que vous puissiez avoir une idée claire de qui vous allez former.

23- Sensibilisez vos commerciaux à l’analyse concurrentielle, et à la mise en valeur de vos « plus » différenciateurs

Pour pouvoir se différencier à la concurrence, apprenez à vos commerciaux de connaitre bien leurs concurrents, les tendances du marché et les attentes des clients. Ce serait utile lorsqu’ils souhaitent vous permettre de se démarquer à la concurrence et se différencier par rapport à vos concurrents.

24 – Rappelez les prospects qui vous ont dit « non » pour débriefer & grandir

« Les plus sages savent qu’on ne gagne pas toujours »

Comme vous aimez la victoire, vous devez aussi accepter la défaite.  Un prospect perdu n’est pas obligatoirement un prospect inutile. Apprenez à apprendre de vos prospects perdus. Leur demandez ce qu’il ne marche pas et n’était pas satisfaisant pour eux. Le recueil de leurs avis peuvent vous aider à identifier vos points faibles et à améliorer votre produit et/ou service, votre positionnement, voire votre démarche commerciale.

Conclusion

La prospection est un élément important de toute entreprise, car sans la bonne approche pour attirer de nouveaux clients. Il peut être difficile pour votre entreprise de croître efficacement. Lorsqu’une entreprise nouvelle dans la prospection B2B commence à tendre la main aux entreprises. Le regain d’enthousiasme initial pour le processus peut vous amener à vous disperser, à prendre des perspectives qui n’ont pas de sens pour votre entreprise.

Il existe de nombreuses façons de procéder, que ce soit en contactant trop de types d’entreprises ou en ne concentrant pas vos efforts là où ils sont les plus efficaces.Au lieu de tendre la main à tout le monde, il peut être beaucoup plus efficace de choisir un créneau sur lequel vous souhaitez vous concentrer sans relâche au début. Cela peut vous permettre de concentrer votre prospection sur un public clé et d’affiner votre argumentaire de vente pour être plus efficace avec ce public spécifique d’entreprises. Bien que cela puisse limiter la quantité de prospects que vous voyez au début. Cela améliorera considérablement votre taux de clôture, qui est l’objectif ultime de tout effort de prospection.

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